Impulswarenpräsentation am Self-Checkout

Noch ist die Anzahl der Self-Checkout-Kassen geringer als die der Service-Kassen mit Laufband. Doch die deutliche Zunahme wirkt sich auch auf das Kaufverhalten der Kund:innen aus. Gerade kleine Warenkörbe werden gerne via Self- Scanning bezahlt, denn das spart Zeit. Zeit, die jedoch fehlt, um Impulskäufe zu tätigen, obwohl das Bedürfnis da wäre.

„Nach dem Einkauf spielt der ‚Für mich, für jetzt‘-Moment an der Kasse eine große Rolle“, weiß Torsten Sydow, Sales Director bei Mars Wrigley Deutschland. „Die Top-Kategorien wie Kaugummi und Schokoriegel sollten an jeder Kasse platziert werden, denn Shopper wechseln die Kasse nicht, um ihr Lieblingsprodukt zu kaufen.“ Impulsiv am SCO Betrachtet man die Optiken von Möbeln für Impulswaren der letzten Jahrzehnte, dann hat sich nicht viel verändert: Die Kundschaft wünscht sich eine Kombination aus Food- und Non-Food-Artikeln, dazu Tüten und Kartons als Verpackung. An den klassischen Kassen finden sich diese Top-Kleinpreisartikel ganz selbstverständlich. Doch wie sieht es im SCO-Bereich aus?

Unübersehbar: Die Aufmerksamkeit der Kundschaft muss schon vor Beginn des Scan-Vorgangs auf die Impulsware gelenkt werden
Foto: Ferrero

Wichtige Umsätze

„Der Kunde verbringt an der klassischen Kasse etwa 167 Sekunden, an der Bedienkasse 134 Sekunden. Beim Self-Scanning verkürzt sich die Zeit noch einmal. Im Vergleich zur klassischen Kasse fehlen hier 40 Sekunden, in denen sich der Kunde für den Kauf eines Impulsartikels entscheiden könnte“, so Andreas Pohl, bei Ferrero verantwortlich für POS-Marketing. Wichtig sei daher, dass auch jede SB-Kasse mit Impulsmodulen ausgestattet wird.

„Ein kürzlich durchgeführter Test zeigte, dass selbst bei kleinstmöglichen Umsatzmodulen etwa zwei Prozent Zugriffsraten und damit relevante Zusatzumsätze möglich sind. Denn unabhängig vom Kassentyp bleibt das Bedürfnis von Shoppern nach ‚ Erfrischen‘ oder ‚Belohnen‘ am Ende des Einkaufs bestehen. Wenn Shopper Impulsprodukte bei Self-Scanning-Kassen bemerken, sind die Zugriffsraten vergleichbar mit der von bemannten Kassen“, weiß Torsten Sydow. Jede Kasse ohne Impulswaren bedeutet also ungenutztes Umsatzpotenzial.

SCO-Kassenzonen bringen die Herausforderung von geringeren Platzierungsflächen mit sich
Foto: Ferrero

Die Kassenzone – das ist keine neue Erkenntnis – zählt zu den produktivsten Bereichen im Markt: Etwa fünf Prozent des Gesamtumsatzes werden auf nur einem Prozent der Fläche erwirtschaftet. Süßwaren, Snacks, Tabakwaren, Kleinspirituosen und Non-Food sind in der Kassenzone besonders gefragt. Andere typische Produkte sind Wertkarten, Elektrozubehör und Magazine, die eher gezielt gekauft werden und bei denen es sich daher empfiehlt, sie in der Vorkassenzone sichtbar unterzubringen.

Aufmerksamkeit lenken

Das Thema Self-Scanning ist inzwischen gut erforscht. Technologisch gibt es nur noch wenige Herausforderungen. „Allerdings haben Ladenbauer und Händler lange versäumt, diese wichtige Produktgruppe der Impulswaren direkt baulich in die Self-Scanning-Zonezu integrieren. Immer mehr neue Märkte sind mit Self- Checkout-Kassen versehen, bestehende Märkte werden umgerüstet, aber es wird vergessen, auch an diesen Kassen Impulsware zu platzieren“, erklärt Andreas Pohl.

Die Top-Süßwarenartikel sollten im Eingangsbereich der Self-Scanning- Zonen platziert werden, denn haben Kund:innen erst einmal begonnen, den Einkauf zu scannen, konzentrieren sie sich nur darauf und sind womöglich gestresst: „Zwischen den einzelnen Self-Scanning-Terminals bieten sich kleinvolumige Artikel wie Kaugummi oder ein Überraschungsei an. Man muss somit darauf achten, sehr gut mit dem ohnehin geringen Platz zu haushalten.“

Auch bei Rewe weiß man: Self-Checkout-Kassenzonen bringen die Herausforderung von geringeren Platzierungsflächen mit sich. Rewe setzt daher Möbel und Regale mit einer Auswahl an Impulsartikeln vor den Start des Scan-Vorgangs. Dies kann im Wartebereich vor der SCO-Zone, aber auch zwischen den Terminals sein, sodass die Kund:innen bei jeder Wartezeit von den Produkten angesprochen werden. Bauliche Veränderungen sind in der Regel damit nicht unbedingt verbunden. Stattdessen können angepasste Möbel in die bestehenden Checkout-Bereiche integriert werden.

Die Kundschaft wünscht sich eine Kombination aus Food- und Non-Food-Artikeln
Foto: Ferrero

LED und Video

Die Lösungen sollen aber nicht lange vom Self-Scan ablenken – es kommt darauf an, die Kundschaft anzusprechen, bevor sie mit dem Bezahlvorgang beschäftigt ist. Daher empfiehlt auch Mars Wrigley Impulsmodule, die am Eingang zu den Self-Scanning-Kassen platziert werden, oder sogenannte Kundenleitsysteme. Für zusätzliche Visibilität, gerade auch bei kleineren Impulsmodulen, sorgen beispielsweise LED-Lichter oder Video-Displays. Der geringe Platz im Self-Checkout-Bereich erfordert ganzheitliche, aber auch individuelle Lösungen, die u. a. Ferrero für seine Kunden entwickelt: „90 Prozent der Kunden strömen entweder auf die immer geöffnete Bedienkasse oder auf den Self-Scanning-Bereich.

Auch wenn sich im Sortimentsbereich nicht viel getan hat, verändern Self-Checkout- Kassen das Verhalten der Kunden merklich. Die Wegströme im Markt sind andere, die Zeit des Abkassiervorgangs und die Aufmerksamkeit verändern sich. Damit muss man sich beschäftigen und entsprechende Lösungen finden und integrieren“, so Andreas Pohl.